9 STRATEGIES EN GROWTH HAKING
Apprenez des équipes de croissance innovantes derrière certaines des entreprises les plus prospères d’aujourd’hui.
Le PDG et co-fondateur de Mailchimp, Ben Chestnut, a souvent raconté l’histoire d’une réunion à mains nues avec son équipe en 2014. Les gens levaient la main et demandaient :
« Alors, quelle est la stratégie ?
Chestnut l’a balayé et a répondu: « Nous n’avons pas besoin de stratégie puante, nous avons ça! »
Les employés de Mailchimp n’ont pas été impressionnés par cette approche cavalière. Chestnut a réfléchi à cette réaction après la réunion et s’est rendu compte que l’entreprise avait en fait besoin d’une stratégie de croissance, d’un type de plan ou d’objectif.
Et le reste est de l’histoire.
Si vous êtes assis là-bas comme Chestnut en 2014, chargé de concevoir une stratégie globale de croissance, les exemples ci-dessous devraient faire tourner les roues.
N’oubliez pas : pour qu’une stratégie de croissance soit efficace, vous devez aligner l’ensemble de l’organisation autour du plan. Nous parlons d’ingénierie, de marketing, de leadership, de conception, de gestion de produits, etc.
À partir de là, vous pouvez déterminer vos tactiques et analyser ces efforts pour prendre des décisions éclairées sur « ce qui vient ensuite ».
Qu’est-ce qu’une stratégie de croissance ?
Une stratégie de croissance est un plan d’action qui vous permet d’atteindre un niveau de part de marché plus élevé que celui que vous avez actuellement.
Contrairement aux idées reçues, une stratégie de croissance n’est pas nécessairement axée sur les bénéfices à court terme ; les stratégies de croissance peuvent également être à long terme.
En tant que plan d’action, votre stratégie de croissance doit inclure les éléments suivants :
Objectif : Que voulez-vous réaliser ?
Personnes : Comment chaque service est-il impacté par votre objectif ?
Produit : Votre produit est-il positionné pour vous aider à atteindre votre objectif ?
Tactiques : Comment allez-vous travailler pour atteindre votre objectif ?
Votre stratégie de croissance doit être communiquée dans toute votre organisation, afin que tout le monde soit sur la même longueur d’onde et puisse partager des idées sur le plan.
Comme Mailchimp l’a vu lors de sa réunion à mains nues de 2014, les équipes peuvent devenir mal à l’aise si elles ne comprennent pas la stratégie de l’entreprise.
Si vous êtes clair sur votre stratégie de croissance et le chemin pour y parvenir, les équipes sentiront qu’elles peuvent contribuer au succès de l’entreprise.
Définir une stratégie a certainement joué en faveur de Mailchimp : aujourd’hui, l’entreprise a un chiffre d’affaires annuel estimé à plus de
700 Millions de $.
Types de stratégies de croissance
Vous savez que vous avez besoin d’une stratégie de croissance, alors… quelle devrait-elle être ? Il existe quatre types classiques de stratégies de croissance, et les entreprises peuvent utiliser un ou plusieurs des éléments suivants.
Stratégie de développement de produits : augmenter votre part de marché en développant de nouveaux produits pour servir ce marché.
Ces nouveaux produits devraient soit résoudre un nouveau problème, soit s’ajouter au problème existant que votre produit résout.
Stratégie de développement du marché : augmenter votre part de marché en développant de nouveaux segments de clientèle, en élargissant votre base d’utilisateurs ou en élargissant l’utilisation de votre produit par vos utilisateurs actuels.
Cette stratégie est axée sur les ventes.
Stratégie de pénétration du marché : augmenter votre part de marché en regroupant des produits,
Stratégie de pénétration du marché – augmenter votre part de marché en regroupant des produits, en réduisant les prix et en faisant de la publicité – essentiellement tout ce que vous pouvez faire grâce au marketing après la création de votre produit.
Cette stratégie est souvent confondue avec la stratégie de développement du marché, mais les approches sont distinctes en mettant l’accent sur les ventes ou le marketing.
Stratégie de diversification : augmenter votre part de marché en pénétrant des marchés entièrement nouveaux.
Plutôt que de vous développer sur votre marché existant, vous vous lancez dans l’inconnu avec de nouveaux produits ou services sur un nouveau marché. Cette stratégie est souvent la plus risquée mais peut avoir d’énormes récompenses si elle réussit.
Ouf. Ces stratégies sont de grands concepts. Vous êtes peut-être en train de les lire et de penser : « Eh bien, ils sont intéressants, mais comment puis-je les appliquer à mon entreprise ? » Ne t’inquiète pas. Nous sommes là pour vous aider !
Nous avons rassemblé quelques exemples d’entreprises qui ont réalisé une croissance grâce à une tactique apparemment modeste qui a rapporté un énorme gain. Chacun de ces exemples doit être compris dans le contexte de l’entreprise où ils ont été exécutés
. Bien que vous ne puissiez pas copier et coller leur succès, il y a une leçon à tirer de chacun.
1. Comment Zapier a augmenté les inscriptions en écrivant sur d’autres produits
Zapier est tout au sujet des intégrations – il rassemble des outils à travers la pile technologique d’un utilisateur, permettant aux événements d’un outil de déclencher des événements dans un autre, d’Asana à HubSpot en passant par Buffer.
La beauté de Zapier est qu’il disparaît en quelque sorte derrière ces autres outils. Mais cela soulève une question intéressante : comment commercialiser un outil invisible ?
Zapier a tiré parti de la personnalité multiforme de ses produits grâce au marketing de contenu.
L’équipe considère chaque nouvelle intégration sur Zapier comme une nouvelle opportunité de renforcer son autorité par le biais de la recherche et de séduire un nouveau public sur son blog.
Le blog de l’entreprise se lit comme un guide collectif de centaines d’outils, avec des titres spécifiques tels que « Comment ajouter rapidement du texte à une note dans Evernote ou OneNote à partir de votre navigateur » et « Comment générer automatiquement des graphiques et des rapports dans Google Sheets and Docs ».
La stratégie de Zapier est de se faire subtilement une destination de contenu pour les publics de tous ces différents outils.
Cette stratégie a permis à leur blog de passer de zéro à plus de 600 000 lecteurs en seulement trois ans. Le blog continue de croître à mesure que de nouveaux outils et intégrations sont ajoutés à Zapier.
À retenir : si vous avez un produit avec plusieurs cas d’utilisation et intégrations, essayez d’organiser votre marketing de contenu autour de chaque cas d’utilisation au lieu de viser une approche fourre-tout
.
2. Comment LinkedIn a élargi sa base d’utilisateurs en invitant des connexions
Vous vous souvenez de l’époque où les gens distribuaient des cartes de visite ? (Oh, et puis ils devaient être réimprimés chaque fois que vos informations de contact changeaient).
LinkedIn a lancé une version en ligne de ce processus pour maintenir des contacts professionnels tout en utilisant un concept de « six degrés de séparation » pour que les gens développent leurs réseaux.
Au tout début, le concept d’importation de contacts était nouveau, bien qu’il soit désormais courant. LinkedIn a utilisé cette stratégie de manière agressive en 2004.
LinkedIn a créé un plugin Outlook qui passerait au crible les contacts des utilisateurs. Ils ont ensuite utilisé le marketing par courrier électronique pour atteindre ces contacts.
Si vous avez été un des premiers à adopter la plate-forme, vous vous souvenez probablement avoir été le destinataire de cette stratégie : « Alors, je [quelqu’un que vous connaissez] vous a trouvé pendant que je parcourais le réseau.
Connectons-nous directement ; je suis heureux de vous aider vous avec des demandes et transmettre des choses entrantes. Cela rendra probablement nos deux réseaux plus grands. «
C’est devenu un cycle. Cet e-mail sera envoyé aux contacts des nouveaux utilisateurs. Ces contacts s’inscriraient, et l’e-mail serait envoyé à leurs contacts, et ainsi de suite.
LinkedIn a constaté qu’une référence de quatre e-mails était nécessaire avant qu’un utilisateur ne s’inscrive sur une plate-forme.
Une sorte de mentalité FOMO chez les professionnels. Cela a fonctionné : LinkedIn est passé de 500 000 utilisateurs en 2004 à 2 millions d’utilisateurs en 2006.
À retenir : recherchez des moyens innovants d’utiliser votre base d’utilisateurs existante et d’attirer de nouveaux utilisateurs dans votre produit.
Bien que cette intégration ait fait décoller Airbnb, ce n’est pas ce qui a permis à la marque de continuer à se développer. Vous savez comment consulter les avis sur un produit avant de l’acheter ?
Il en va de même pour rester dans la maison de quelqu’un d’autre. Le système d’évaluation de l’entreprise est devenu un facteur essentiel pour attirer des invités sur la plate-forme.
Pour 50 % des réservations, les voyageurs visitent le profil d’un hôte au moins une fois avant de réserver un voyage, et les hôtes avec plus de 10 avis ont 10 fois plus de chances de recevoir des réservations.
Airbnb a développé son réseau d’utilisateurs en simplifiant les évaluations :
Cela a rendu le processus d’examen en double aveugle, de sorte que les commentaires ne sont pas visibles tant que le voyageur et l’hôte n’ont pas rempli le formulaire.
Cette politique garantit non seulement des évaluations plus honnêtes, mais élimine une source clé de friction du processus d’évaluation.
Cela a permis des commentaires privés et réduit le délai pour laisser un avis à 14 jours, rendant l’examen plus spontané et authentique.
Bien que cette intégration ait fait décoller Airbnb, ce n’est pas ce qui a permis à la marque de continuer à se développer. Vous savez comment consulter les avis sur un produit avant de l’acheter ? Il en va de même pour rester dans la maison de quelqu’un d’autre.
Le système d’évaluation de l’entreprise est devenu un facteur essentiel pour attirer des invités sur la plate-forme.
Pour 50 % des réservations, les voyageurs visitent le profil d’un hôte au moins une fois avant de réserver un voyage, et les hôtes avec plus de 10 avis ont 10 fois plus de chances de recevoir des réservations.
Airbnb a développé son réseau d’utilisateurs en simplifiant les évaluations :
Cela a rendu le processus d’examen en double aveugle, de sorte que les commentaires ne sont pas visibles tant que le voyageur et l’hôte n’ont pas rempli le formulaire.
Cette politique garantit non seulement des évaluations plus honnêtes, mais élimine une source clé de friction du processus d’évaluation.
Cela a permis des commentaires privés et réduit le délai pour laisser un avis à 14 jours, rendant l’examen plus spontané et authentique.
Bien que cette intégration ait fait décoller Airbnb, ce n’est pas ce qui a permis à la marque de continuer à se développer. Vous savez comment consulter les avis sur un produit avant de l’acheter ?
Il en va de même pour rester dans la maison de quelqu’un d’autre. Le système d’évaluation de l’entreprise est devenu un facteur essentiel pour attirer des invités sur la plate-forme.
Pour 50 % des réservations, les voyageurs visitent le profil d’un hôte au moins une fois avant de réserver un voyage, et les hôtes avec plus de 10 avis ont 10 fois plus de chances de recevoir des réservations.
Airbnb a développé son réseau d’utilisateurs en simplifiant les évaluations :
Cela a rendu le processus d’examen en double aveugle, de sorte que les commentaires ne sont pas visibles tant que le voyageur et l’hôte n’ont pas rempli le formulaire.
Cette politique garantit non seulement des évaluations plus honnêtes, mais élimine une source clé de friction du processus d’évaluation.
Cela a permis des commentaires privés et réduit le délai pour laisser un avis à 14 jours, rendant l’examen plus spontané et authentique.
En rendant les avis plus faciles et plus honnêtes, Airbnb a augmenté le nombre d’avis sur le site, ce qui à son tour a accru son autorité.
À retenir : identifiez les obstacles à la confiance et aplanissez les points de friction au sein de votre produit.
4. Comment AdRoll a utilisé les fenêtres modales Appcues pour augmenter l’adoption à 60 %
Le responsable de la croissance chez AdRoll souhaitait expérimenter la messagerie intégrée à l’application afin de cibler plus efficacement les bons utilisateurs d’AdRoll.
Mais des expériences de croissance comme celle-ci nécessitent une itération rapide. Les ingénieurs sont mieux adaptés pour des cycles de développement plus longs, et l’ajout de messagerie dans l’application serait une distraction.
L’équipe a donc commencé à utiliser Appcues pour créer des fenêtres modales personnalisées rapidement et facilement, et sans intervention de leurs développeurs.
Avec une solution sans code en place, l’équipe de croissance d’AdRoll a pu concevoir et mettre en œuvre le nombre de fenêtres dont elle avait besoin pour favoriser l’adoption des fonctionnalités sur lesquelles elle travaillait.
L’intégration d’AdRoll avec Mailchimp (Mailchimp fait toutes sortes d’apparitions dans cet article !). La fonctionnalité permet aux utilisateurs de recibler les publicités vers leurs abonnés par courrier électronique dans MailChimp. Cependant, AdRoll a constaté que très peu d’utilisateurs utilisaient réellement cette intégration.
Voici comment AdRoll a favorisé l’adoption de l’intégration Mailchimp :
L’équipe a d’abord utilisé un outil appelé Datanyze pour isoler les utilisateurs qui utilisaient à la fois AdRoll et MailChimp.
Ils ont copié cette liste dans Appcues et créé la fenêtre modale ci-dessous, la ciblant uniquement pour qu’elle apparaisse aux utilisateurs disposant des deux outils qui pourraient profiter immédiatement de l’intégration.
AdRoll a défini le modal pour qu’il apparaisse lorsque les utilisateurs sont connectés à leurs tableaux de bord, un endroit où les utilisateurs sont déjà prêts à agir sur leurs campagnes publicitaires.
Cette seule expérience a généré des milliers de conversions et a fini par augmenter le taux d’adoption de l’intégration à 60 %. L’expérience est si facile à reproduire que l’équipe utilise désormais des fenêtres modales pour toutes sortes d’expériences de croissance.
À emporter : placez des messages intégrés à l’application à des endroits stratégiques pour améliorer l’adoption par les utilisateurs de votre produit.
5. Comment GitHub est passé à 100 000 utilisateurs en un an en nourrissant son effet réseau
GitHub a commencé comme un outil de développement logiciel appelé Git. Il a été conçu pour résoudre un problème rencontré par ses fondateurs de codeurs en permettant à plusieurs développeurs de travailler ensemble sur un même projet.
Mais c’est la discussion autour de Git – ce que les fondateurs ont surnommé « le GitHub » – qui est devenue la valeur fondamentale de l’outil.
Les fondateurs de GitHub ont réalisé que le problème de la collaboration n’était pas seulement un problème logiciel pratique : il manquait à l’ensemble de la communauté des développeurs un facteur commun.
Ils se sont donc concentrés sur le développement du côté communautaire du produit, en créant un produit freemium avec un référentiel open source où les codeurs pourraient se réunir pour discuter de projets et résoudre des problèmes avec un état d’esprit collectif.
Ils ont créé la possibilité de suivre les projets et de suivre les contributions, il y a donc à la fois un élément de camaraderie et un élément de compétitivité. Cette communauté a transformé GitHub en une sorte de réseau social de codage.
Un peu plus d’un an après son lancement, GitHub avait gagné ses 100 000 premiers utilisateurs. En juillet 2012, quatre ans seulement après la création de la société, GitHub a obtenu 100 millions de dollars de capital-risque.
En catalysant l’effet réseau, il est possible de faire d’un outil une culture. Pour GitHub, plus les développeurs s’impliquaient, meilleur était l’outil.
À emporter : trouvez une communauté pour votre produit et offrez-leur un lieu de rencontre.
6. Comment BuzzFeed est passé à 9 milliards de visiteurs mensuels avec ses « règles d’or de partageabilité »
BuzzFeed est une machine à contenu en constante évolution, publiant des centaines d’articles par jour et obtenant plus de 3,2 milliards de vues de contenu par mois. La stratégie de croissance clé de BuzzFeed a été de définir la viralité et de la poursuivre dans tout ce qu’ils font.
Jonah Peretti, PDG de BuzzFeed, a coupé le bruit et a commencé à écouter les lecteurs. Il a constaté que les lecteurs étaient plus préoccupés par leurs communautés que par le contenu – ils étaient déçus de ne pas trouver quelque chose à partager avec leurs amis.
Les mesures les plus importantes sur lesquelles l’équipe Buzzfeed pouvait se juger étaient les parts sociales et le trafic provenant des sites sociaux.
BuzzFeed a créé les règles d’or du partage pour affiner davantage ses critères et a analysé son contenu viral pour élaborer une formule permettant de définir ce qui rend quelque chose intrinsèquement partageable. Il est important d’avoir un standard car il permet à Team BuzzFeed de faire des sauts dans de nouveaux sujets et domaines.
À retenir : vous devez donner aux gens ce qu’ils veulent, ce qui signifie identifier des critères pour le contenu qui attirera les gens sur votre plate-forme en fonction des données et des commentaires.
7. Comment Facebook a augmenté la rétention de la semaine 1 en trouvant sa métrique d’étoile du nord
La base d’utilisateurs actifs de Facebook est d’environ 2,85 milliards d’utilisateurs actifs par mois au premier trimestre 2021.
Il est facile de regarder la croissance massive de Facebook et de la voir comme une sorte d’effet big bang. Mais la croissance de Facebook peut être liée à plusieurs stratégies clés.
Maintes et maintes fois, Facebook s’est taillé une place dans la croissance en maintenant une concentration inébranlable sur les données de comportement des utilisateurs. Il a identifié des marqueurs de réussite des utilisateurs et a utilisé ces marqueurs comme une métrique North Star pour guider ses décisions de produits.
Facebook a utilisé des analyses pour comparer des cohortes d’utilisateurs, ceux qui étaient toujours engagés sur le site et ceux qui l’avaient quitté peu de temps après leur inscription. Il a trouvé que l’indicateur le plus clair de rétention était de savoir si les utilisateurs se sont connectés ou non avec 7 amis dans les 10 jours.
Une fois que Facebook a identifié sa métrique d’activation, ils ont conçu l’expérience d’intégration pour pousser les utilisateurs jusqu’au nombre magique. Maintenant, nous connaissons tous l’invite (parfois étrange) « Ajouter des personnes que vous connaissez ».
À retenir : en se concentrant sur une métrique corrélée à l’adhérence, votre équipe peut adopter une approche basée sur les données pour accroître l’engagement et la rétention et mesurer ses progrès.
8. Comment Groove a connu un taux de désabonnement élevé avec des e-mails ciblés
En 2013, l’outil d’assistance Groove enregistrait un taux de désabonnement inquiétant de 4,5 %. Ils n’ont eu aucun problème à acquérir de nouveaux utilisateurs, mais les gens partaient aussi vite qu’ils venaient.
Ils ont donc entrepris de mieux connaître leurs utilisateurs. « Vos clients ne vous diront probablement pas s’ils rencontrent un problème », déclare Alex Turnbull, fondateur et PDG de Groove. « Creusez dans vos données et recherchez des moyens créatifs de trouver les clients en difficulté et de les aider. »
Groove a utilisé Kissmetrics pour identifier qui partait et qui restait dans l’application.
Ils ont comparé le comportement des utilisateurs des deux cohortes et ont découvert que rester dans l’application était fortement corrélé à l’exécution de certaines actions clés, comme la possibilité de créer un widget d’assistance en 2 à 3 minutes.
Les utilisateurs qui roulaient prenaient beaucoup plus de temps, ce qui signifie que pour une raison quelconque, ils n’étaient pas en mesure de comprendre l’outil.
Groove a ensuite pu envoyer des e-mails très ciblés à cette deuxième cohorte, les ramenant dans l’application. Cette stratégie d’approche proactive des clients a réduit le taux de désabonnement à 1,6 %
À retenir : en identifiant les raisons de l’attrition, vous pouvez rechercher des moyens d’augmenter l’engagement des utilisateurs.
9. Comment StitchFix a utilisé des algorithmes pour offrir une expérience d’achat personnalisée
Nous connaissons tous l’expérience d’entrer dans un magasin, de regarder des mannequins et de se demander : « Comment cela me paraîtrait-il ? » Encore mieux si vous avez un ami de confiance pour vous donner des conseils.
Le service de stylisme en ligne StitchFix était déterminé à trouver un moyen d’apporter cette expérience très personnelle aux masses. Mais comment les recommandations personnalisées pourraient-elles être évolutives ?
StitchFix commence par un long questionnaire lors de l’inscription qui prend en considération des facteurs tels que le mode de vie, le type de corps et les articles les plus recherchés.
Ce quiz permet à l’entreprise de collecter d’énormes quantités de données qui alimentent l’algorithme de StitchFix, ce qui aide l’entreprise à comprendre les préférences des clients.
Même les clients fidèles se voient continuellement proposer des choix. On leur donne une photo et on leur demande : « Voulez-vous porter ça ? »
L’entreprise apprend comment les préférences des clients peuvent changer, afin de pouvoir fournir des recommandations futures basées sur des clients ayant des préférences similaires.
StitchFix a été en mesure de fournir un service basé sur des données tout en restant personnel. Et il y a toujours un élément d’implication humaine, car un styliste peut outrepasser l’algorithme.
En tant que stratégie de croissance, le combo humain + machine a fonctionné.
Le nombre de clients actifs de StitchFix a augmenté de 17 % d’une année sur l’autre pour atteindre 3,5 millions au deuxième trimestre 2020.
À emporter : les gens veulent sentir que votre produit leur est destiné. Trouvez un moyen d’infuser la personnalisation dans l’expérience.
Trouvez les petits changements qui peuvent conduire à une croissance énorme
Aucune de ces poussées de croissance ne s’est produite en changeant toute une entreprise d’un seul coup.
Au lieu de cela, ces équipes ont trouvé quelque chose de petit – une entrée, une échappatoire, un détail – et ont creusé cet espace pour que la croissance puisse suivre.
Que vous trouviez une seule fonctionnalité dans votre produit est la clé pour engager les utilisateurs ou que vous découvriez une métrique en étoile du nord qui vous permet de reproduire le succès, d’identifier une cible pour votre stratégie de croissance et de creuser. Faites attention. Écoutez vos utilisateurs.
Remarquez ce qui se passe dans votre produit et ce qui pourrait être mieux. L’apprentissage est votre première étape dans la définition de votre prochaine stratégie de croissance.