Entreprendre efficacement et vendre mieux

Vendre mieux est un défi que chaque jours le innombrables acteurs cherchent à redéfinir, mais voici quelques axes:

  1. Fournir des précisions sur ce que le client obtiendra.
  2. Les premières impressions importent – planifiez votre introduction.
  3. Insistez sur les gains rapides que le client peut attendre.
  4. Utilisez la preuve sociale.
  5. Fournissez une autre option (un leurre) pour faciliter la décision du client.
  6. Dites votre proposition de valeur comme une rime.
  7. Demandez aux clients de personnaliser votre produit pour qu’il se sente comme «le leur».
  8. Livrez votre cœur de message à plusieurs reprises.
  9. Les présentations de vente devraient atteindre un sommet délibéré et se terminer sur un point mémorable et provoquant.
  10. Jouez ce qu’ils risquent de perdre.

Malgré tout le travail de traitement puissant que l’esprit humain peut accomplir, pour vendre mieux il est toujours enclin à faire des suppositions étranges ou à sauter de temps en temps à une conclusion illogique. Le problème est que nous ne reconnaissons même pas ces schémas comme étant étranges. Ils sont intégrés à la structure de notre pensée – alors, pour nous, ils semblent tout simplement normaux.

Mais après examen, ils se révèlent être tout sauf  normaux. Pourquoi devrions-nous acheter Beanie Babies en vrac? Ou considérez-vous qu’un slogan qui rime est « plus vrai » qu’un slogan qui ne rime pas? Merci, préjugés psychologiques.

Qu’on le veuille ou non, ces préjugés font partie de nous. Ainsi, les professionnels de la persuasion peuvent bénéficier d’apprendre à les repérer et à jouer avec eux. Ainsi, pour vendre mieux, vous trouverez ci-dessous 10 préjugés psychologiques liés à la prise de décision. Celles-ci peuvent non seulement vous aider à comprendre pourquoi vous faites les choix que vous faites, mais chacune d’entre elles est également assortie d’une vente à emporter pour aider les représentants à utiliser ces bizarreries pour mieux vendre.

1) L’effet «ambiguïté»

Imaginez que je vous ai donné deux choix de déjeuner. Je pourrais vous emmener dans un endroit que vous connaissez et que vous aimez bien (bien que ce ne soit pas votre préféré), ou je pourrais vous emmener dans un endroit complètement aléatoire où aucun d’entre nous n’a jamais été lu ni lu aucun commentaire à ce sujet. Ça pourrait être génial, mais ça pourrait aussi être affreux. 

Lequel choisiriez-vous? Si votre cerveau fonctionne comme la plupart des gens, vous opterez probablement pour la première option plutôt que de risquer un repas très désagréable à la mi-journée. 

L’effet d’ambiguïté force les personnes à éviter les options avec des résultats inconnus ou celles pour lesquelles elles manquent d’informations pour vendre mieux. Maintenant, vous pouvez dire à votre interlocuteur qu’il existe une raison scientifique pour laquelle il est si difficile de sortir de votre bar ou restaurant éprouvé. 

Vente à emporter: assurez-vous que les acheteurs sont informés des résultats auxquels ils peuvent s’attendre s’ils mettent en œuvre votre produit, répondez rapidement aux questions ou complétez les lacunes de leurs connaissances. Si vous le souhaitez, vous pouvez également jeter l’ombre d’un doute sur les produits concurrents – en donnant aux prospects l’impression que votre choix est le seul pari sûr.

2) L’effet d’ancrage

Comme votre enseignante de jardin d’enfants vous l’a toujours dit, vous ne devriez pas juger un livre à sa couverture. Dommage que notre cerveau soit câblé pour le faire. 

Que ce soit pour le meilleur ou pour le pire, la première information que nous recevons sur une personne ou une situation colorera notre perception globale. Pourquoi? Le détail initial sert de point d’ancrage – auquel toutes les informations supplémentaires sont comparées. 

Vente à emporter: Les premières impressions importent. Pour vendre miuex, planifiez soigneusement comment vous allez vous présenter et présenter votre produit. Assurez-vous que le premier extrait d’informations que l’acheteur reçoit sur votre offre donne un ton positif et des attentes élevées pour le reste du processus d’achat. 

3) Remise hyperbolique

Offrez à un enfant en bas âge une friandise maintenant, ou un (ou deux ou trois) plus tard, et vous verrez l’actualisation hyperbolique en action. Maintenant, c’est toujours mieux que plus tard. Vous n’aurez probablement même pas terminé votre phrase avant qu’ils ne prennent le festin et le dévorent.

Il s’avère que cela ne change pas beaucoup à mesure que nous grandissons. Nos cerveaux sont naturellement plus orientés vers des récompenses à court terme que celles à long terme. La partie « actualisation » de l’actualisation hyperbolique fait référence au fait que la valeur perçue d’une récompense diminue d’autant plus loin qu’elle se trouve dans le futur, jusqu’à ce que la pente soit aplatie.  

Vente à emporter : Vendre mieux c’est Soulignez les gains rapides qu’un client peut s’attendre à voir peu de temps après l’achat de votre produit ou service – surtout si le principal avantage ne surviendra pas avant plusieurs mois. Intégrez des récompenses immédiates autant que possible.

4) L’effet  » Train  »

Beanie Babies. Pet roches. Poupées Troll. En regardant en arrière, ces manies de jouets semblent un peu ridicules. Mais en avez-vous acheté ou en avez-vous eu? Eh bien, oui, mais …  tout le monde le faisait!

Pas besoin d’avoir honte. Il y a une raison pour laquelle vous avez sauté sur la tendance. Les gens sont naturellement attirés par les produits ou services qu’ils voient utiliser par d’autres personnes. Et plus la foule est grande, plus l’attrait psychologique est puissant.  

Vente à emporter : la preuve sociale est plus puissante que vous ne le pensez. Vendre mieux c’est jouer sur le nombre de clients de votre entreprise et présentez des prospects aux clients actuels. 

5) L’effet « leurre »

Avez-vous de la difficulté à choisir entre deux choix? Peut-être l’ajout d’un troisième aidera. 

… Hein? Exactement mes sentiments. Mais bien que l’effet leurre soit totalement irrationnel, il a été scientifiquement prouvé.

Dans une étude menée par l’Université Duke , un chercheur a proposé aux participants deux choix de restauration: un restaurant cinq étoiles éloigné et un trois étoiles situé à proximité. Les convives étaient déchirés. Mais après avoir introduit une troisième possibilité – un restaurant quatre étoiles encore plus éloigné que le cinq étoiles – du coup, il était facile de choisir l’option cinq étoiles. C’était la meilleure qualité et moyennement loin (comparé au troisième choix). 

Vente à emporter : Vendre mieux c’est utiliser les options à votre avantage en présentant plusieurs versions d’une offre ou d’un contrat. Si la perspective a vraiment du mal à décider, introduisez un leurre qui renforcera sa prédisposition innée.

6) L’effet ‘Rhyme-As-Reason’

« Si ça ne vous va pas, vous devez acquitter. » Avec ce simple couplet, Johnnie Cochran a renforcé sa défense de OJ Simpson au jury lors du tristement célèbre procès pour meurtre de l’ancien joueur de football de 1994.  

Bien que les rimes soient naturellement plus faciles à retenir, Cochran aurait également pu exploiter le biais rime-raison. Cette bizarrerie psychologique amène les gens à percevoir les déclarations qui riment comme plus véridiques que celles qui ne contiennent pas exactement le même message. C’est payant d’être un poète – et maintenant vous le savez.

Vente à emporter : Vendre mieux c’est reformuler votre proposition de valeur ou une vente à emporter sur votre produit en une comptine accrocheuse. Il peut également être utile d’appliquer cette tactique à un aspect de votre offre douteux ou peu clair.

7) L’effet ‘IKEA’

Il n’ya pas lieu d’éviter la confusion inévitable lorsqu’on essaie de décoder les instructions de montage des magasins de meubles suédois, mais ce n’est pas ce qui est en cause. Au lieu de cela, l’effet IKEA fait référence au fait que les gens attachent de l’importance aux choses qu’ils ont contribué à créerdavantage que des produits similaires, voire supérieurs, créés par d’autres.

Bien que cela puisse avoir un inconvénient pour les créateurs (leur propriété du projet les rendant aveugles aux défauts), cette astuce peut être exploitée assez facilement pour le bénéfice des vendeurs.

Vente à emporter : Vendre mieux c’est inviter les prospects à personnaliser ou à donner leur touche unique à votre produit ou service. Plus ils se sentiront comme une offrande «à eux», plus ils se sentiront positivement envers elle. 

8) L’effet ‘vérité illusoire’

Comment les hypnotiseurs font-ils dormir les gens? Au moins dans les films, ils répètent sans cesse: « Vous commencez à vous endormir … » Au début, les yeux du patient sont grands ouverts, mais leurs paupières commencent à clignoter et à se fermer. Qu’est-il arrivé?

Une des explications possibles est l’effet de vérité illusoire, qui établit que plus une personne entend une déclaration, plus elle semble devenir vraie. Si cela semble incroyablement basique (voire insultant pour votre intelligence), vous n’êtes pas seul. « Il semble trop simpliste de répéter un message persuasif pour en accroître l’effet, mais c’est exactement ce que la recherche en psychologie constate (encore et encore) », écrit le Dr Jeremy Dean .  » La répétition est l’une des méthodes de persuasion les plus faciles et les plus répandues. » 

Vente à emporter : Vendre mieux c’est déterminez votre message principal, puis transmettez-le encore et encore. 

9) La règle de pointe

Ce ne sont pas seulement les premières impressions qui importent, les orateurs s’efforcent souvent de terminer sur une note positive. Pourquoi? Parce que le cerveau des gens est câblé pour se souvenir de deux moments d’une présentation au dessus de tous les autres: le sommet et la fin.

Par exemple, si vous assistez à un film plutôt ennuyeux avec une fin fantastique et une seule scène stellaire, ce parti pris vous permet de vous en souvenir plus favorablement qu’un autre film qui a toujours été bon, mais jamais extraordinaire. 

Vente à emporter : Vendre mieux c’est de vous assurer que les présentations de vente atteignent un sommet délibéré et se terminent sur un point qui suscite la réflexion et qui est mémorable. Si vous êtes pressé par le temps, orientez vos efforts de préparation jusqu’à la fin et vers un moment critique plutôt que de passer autant de temps sur l’ensemble de la présentation. 

10) Aversion aux pertes

À l’exception des joueurs en série, le cerveau de la plupart des gens craint le risque. Perdre quelque chose que l’on possède déjà s’est avéré beaucoup plus pénible que de gagner quelque chose d’avantage est agréable. Et ces connaissances peuvent être utiles lors de la définition des avantages des produits et des autres messages commerciaux. 

Vente à emporter : Les émotions sont de puissants facteurs de motivation. En fonction de ce que vous vendez, jouez ce que les perspectives risquent de perdre en restant fidèle au statu quo enraciné (un autre biais cognitif!). Ils seront plus disposés à prendre des risques s’ils sentent que quelque chose en leur possession est en jeu.  

Télécharger la psychologie marketing
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Publié à l’origine le 31 janvier 2015 à 8h00, mis à jour le 02 mai 2019

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  1. Fournir des précisions sur ce que le client obtiendra.
  2. Les premières impressions importent – planifiez votre introduction.
  3. Insistez sur les gains rapides que le client peut attendre.
  4. Utilisez la preuve sociale.
  5. Fournissez une autre option (un leurre) pour faciliter la décision du client.
  6. Dites votre proposition de valeur comme une rime.
  7. Demandez aux clients de personnaliser votre produit pour qu’il se sente comme «le leur».
  8. Livrez votre cœur de message à plusieurs reprises.
  9. Les présentations de vente devraient atteindre un sommet délibéré et se terminer sur un point mémorable et provoquant.
  10. Jouez ce qu’ils risquent de perdre.

Ce poste a paru à l’origine dans la section Ventes de Inbound Hub.Pour lire plus de contenu comme celui-ci, abonnez – vous à Sales .

Malgré tout le travail de traitement puissant que l’esprit humain peut accomplir, il est toujours enclin à faire des suppositions étranges ou à sauter de temps en temps à une conclusion illogique. Le problème est que nous ne reconnaissons même pas ces schémas comme étant étranges. Ils sont intégrés à la structure de notre pensée – alors, pour nous, ils semblent tout simplement normaux.

Mais après examen, ils se révèlent être tout sauf  normaux. Pourquoi devrions-nous acheter Beanie Babies en vrac? Ou considérez-vous qu’un slogan qui rime est « plus vrai » qu’un slogan qui ne rime pas? Merci, préjugés psychologiques.

Qu’on le veuille ou non, ces préjugés font partie de nous. Ainsi, les professionnels de la persuasion peuvent bénéficier d’apprendre à les repérer et à jouer avec eux. Vous trouverez ci-dessous 10 préjugés psychologiques liés à la prise de décision. Celles-ci peuvent non seulement vous aider à comprendre pourquoi vous faites les choix que vous faites, mais chacune d’entre elles est également assortie d’une vente à emporter pour aider les représentants à utiliser ces bizarreries pour mieux vendre.

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1) L’effet «ambiguïté»

Imaginez que je vous ai donné deux choix de déjeuner. Je pourrais vous emmener dans un endroit que vous connaissez et que vous aimez bien (bien que ce ne soit pas votre préféré), ou je pourrais vous emmener dans un endroit complètement aléatoire où aucun d’entre nous n’a jamais été lu ni lu aucun commentaire à ce sujet. Ça pourrait être génial, mais ça pourrait aussi être affreux. 

Lequel choisiriez-vous? Si votre cerveau fonctionne comme la plupart des gens, vous opterez probablement pour la première option plutôt que de risquer un repas très désagréable à la mi-journée. 

L’effet d’ambiguïté force les personnes à éviter les options avec des résultats inconnus ou celles pour lesquelles elles manquent d’informations. Maintenant, vous pouvez dire à votre interlocuteur qu’il existe une raison scientifique pour laquelle il est si difficile de sortir de votre bar ou restaurant éprouvé. 

Vente à emporter: assurez-vous que les acheteurs sont informés des résultats auxquels ils peuvent s’attendre s’ils mettent en œuvre votre produit, répondez rapidement aux questions ou complétez les lacunes de leurs connaissances. Si vous le souhaitez, vous pouvez également jeter l’ombre d’un doute sur les produits concurrents – en donnant aux prospects l’impression que votre choix est le seul pari sûr.

2) L’effet d’ancrage

Comme votre enseignante de jardin d’enfants vous l’a toujours dit, vous ne devriez pas juger un livre à sa couverture. Dommage que notre cerveau soit câblé pour le faire. 

Que ce soit pour le meilleur ou pour le pire, la première information que nous recevons sur une personne ou une situation colorera notre perception globale. Pourquoi? Le détail initial sert de point d’ancrage – auquel toutes les informations supplémentaires sont comparées. 

Vente à emporter: Les premières impressions importent. Planifiez soigneusement comment vous allez vous présenter et présenter votre produit. Assurez-vous que le premier extrait d’informations que l’acheteur reçoit sur votre offre donne un ton positif et des attentes élevées pour le reste du processus d’achat. 

3) remise hyperbolique

Offrez à un enfant en bas âge une friandise maintenant, ou un (ou deux ou trois) plus tard, et vous verrez l’actualisation hyperbolique en action. Maintenant, c’est toujours mieux que plus tard. Vous n’aurez probablement même pas terminé votre phrase avant qu’ils ne prennent le festin et le dévorent.

Il s’avère que cela ne change pas beaucoup à mesure que nous grandissons. Nos cerveaux sont naturellement plus orientés vers des récompenses à court terme que celles à long terme. La partie « actualisation » de l’actualisation hyperbolique fait référence au fait que la valeur perçue d’une récompense diminue d’autant plus loin qu’elle se trouve dans le futur, jusqu’à ce que la pente soit aplatie.  

Vente à emporter : Soulignez les gains rapides qu’un client peut s’attendre à voir peu de temps après l’achat de votre produit ou service – surtout si le principal avantage ne surviendra pas avant plusieurs mois. Intégrez des récompenses immédiates autant que possible.

4) L’effet  » Train  »

Beanie Babies. Pet roches. Poupées Troll. En regardant en arrière, ces manies de jouets semblent un peu ridicules. Mais en avez-vous acheté ou en avez-vous eu? Eh bien, oui, mais …  tout le monde le faisait!

Pas besoin d’avoir honte. Il y a une raison pour laquelle vous avez sauté sur la tendance. Les gens sont naturellement attirés par les produits ou services qu’ils voient utiliser par d’autres personnes. Et plus la foule est grande, plus l’attrait psychologique est puissant.  

Vente à emporter : la preuve sociale est plus puissante que vous ne le pensez. Jouez le nombre de clients de votre entreprise et présentez des prospects aux clients actuels. 

5) L’effet « leurre »

Avez-vous de la difficulté à choisir entre deux choix? Peut-être l’ajout d’un troisième aidera. 

… Hein? Exactement mes sentiments. Mais bien que l’effet leurre soit totalement irrationnel, il a été scientifiquement prouvé.

Dans une étude menée par l’Université Duke , un chercheur a proposé aux participants deux choix de restauration: un restaurant cinq étoiles éloigné et un trois étoiles situé à proximité. Les convives étaient déchirés. Mais après avoir introduit une troisième possibilité – un restaurant quatre étoiles encore plus éloigné que le cinq étoiles – du coup, il était facile de choisir l’option cinq étoiles. C’était la meilleure qualité et moyennement loin (comparé au troisième choix). 

Vente à emporter : utilisez les options à votre avantage en présentant plusieurs versions d’une offre ou d’un contrat. Si la perspective a vraiment du mal à décider, introduisez un leurre qui renforcera sa prédisposition innée.

6) L’effet ‘Rhyme-As-Reason’

« Si ça ne vous va pas, vous devez acquitter. » Avec ce simple couplet, Johnnie Cochran a renforcé sa défense de OJ Simpson au jury lors du tristement célèbre procès pour meurtre de l’ancien joueur de football de 1994.  

Bien que les rimes soient naturellement plus faciles à retenir, Cochran aurait également pu exploiter le biais rime-raison. Cette bizarrerie psychologique amène les gens à percevoir les déclarations qui riment comme plus véridiques que celles qui ne contiennent pas exactement le même message. C’est payant d’être un poète – et maintenant vous le savez.

Vente à emporter : reformulez votre proposition de valeur ou une vente àemporter sur votre produit en une comptine accrocheuse. Il peut également être utile d’appliquer cette tactique à un aspect de votre offre douteux ou peu clair.

7) L’effet ‘IKEA’

Il n’ya pas lieu d’éviter la confusion inévitable lorsqu’on essaie de décoder les instructions de montage des magasins de meubles suédois, mais ce n’est pas ce qui est en cause. Au lieu de cela, l’effet IKEA fait référence au fait que les gens attachent de l’importance aux choses qu’ils ont contribué à créerdavantage que des produits similaires, voire supérieurs, créés par d’autres.

Bien que cela puisse avoir un inconvénient pour les créateurs (leur propriété du projet les rendant aveugles aux défauts), cette astuce peut être exploitée assez facilement pour le bénéfice des vendeurs.

Vente à emporter : Invitez les prospects à personnaliser ou à donner leur touche unique à votre produit ou service. Plus ils se sentiront comme une offrande «à eux», plus ils se sentiront positivement envers elle. 

8) L’effet ‘vérité illusoire’

Comment les hypnotiseurs font-ils dormir les gens? Au moins dans les films, ils répètent sans cesse: « Vous commencez à vous endormir … » Au début, les yeux du patient sont grands ouverts, mais leurs paupières commencent à clignoter et à se fermer. Qu’est-il arrivé?

Une des explications possibles est l’effet de vérité illusoire, qui établit que plus une personne entend une déclaration, plus elle semble devenir vraie. Si cela semble incroyablement basique (voire insultant pour votre intelligence), vous n’êtes pas seul. « Il semble trop simpliste de répéter un message persuasif pour en accroître l’effet, mais c’est exactement ce que la recherche en psychologie constate (encore et encore) », écrit le Dr Jeremy Dean .  » La répétition est l’une des méthodes de persuasion les plus faciles et les plus répandues. » 

Vente à emporter : Déterminez votre message principal, puis transmettez-le encore et encore. 

9) La règle de pointe

Ce ne sont pas seulement les premières impressions qui importent, les orateurs s’efforcent souvent de terminer sur une note positive. Pourquoi? Parce que le cerveau des gens est câblé pour se souvenir de deux moments d’une présentation au dessus de tous les autres: le sommet et la fin.

Par exemple, si vous assistez à un film plutôt ennuyeux avec une fin fantastique et une seule scène stellaire, ce parti pris vous permet de vous en souvenir plus favorablement qu’un autre film qui a toujours été bon, mais jamais extraordinaire. 

Vente à emporter : Assurez-vous que les présentations de vente atteignent un sommet délibéré et se terminent sur un point qui suscite la réflexion et qui est mémorable. Si vous êtes pressé par le temps, orientez vos efforts de préparation jusqu’à la fin et vers un moment critique plutôt que de passer autant de temps sur l’ensemble de la présentation. 

10) Aversion aux pertes

À l’exception des joueurs en série, le cerveau de la plupart des gens craint le risque. Perdre quelque chose que l’on possède déjà s’est avéré beaucoup plus pénible que de gagner quelque chose d’avantage est agréable. Et ces connaissances peuvent être utiles lors de la définition des avantages des produits et des autres messages commerciaux. 

Vente à emporter : Les émotions sont de puissants facteurs de motivation. En fonction de ce que vous vendez, jouez ce que les perspectives risquent de perdre en restant fidèle au statu quo enraciné (un autre biais cognitif!). Ils seront plus disposés à prendre des risques s’ils sentent que quelque chose en leur possession est en jeu.  

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